Hannah [00:00:00] Es war nie so, dass wir gesagt haben: Das ist jetzt der Plan und den verfolgen wir. Im Gegenteil, wir haben, glaube ich, immer einfach nach vorne geschaut, sind immer einen Schritt nach dem anderen gegangen und dadurch hat sich dann ganz intuitiv der richtige Weg gefunden.
Intro [00:00:14] Family Business, der informative und kurzweilige Podcast zum Thema Kinder und Familien Marketing. In jeder Folge sprechen wir mit Geschäftsführer-/innen und Marketing-Verantwortlichen über ihre Erfolge, Misserfolge und ihren Ausblick auf die Zukunft. Außerdem fragen wir sie nach ihren besten Ratschlägen rund um das Thema Marketing und Kommunikation im Umfeld von Kindern und Familien. Präsentiert von KB&B Family Marketingexperts, der führenden Spezial Agentur für Kinder und Familien Marketing. Eure Hosts: Rolf Kosakowski und André Schulz, Geschäftsführer von KB&B. Family Business, der informative und kurzweilige Talk mit interessanten Menschen und einzigartigen Insights.
Rolf [00:00:59] In dieser Folge zu Gast: Hannah König und Stephan Schenk, die Macher und Erfinder hinter dem Stapelstein. Ein zwar noch junges Unternehmen mit nur einem Produkt, aber einem Riesenerfolg. André, was erfahren wir denn heute von ihnen?
André [00:01:16] Wir erfahren heute von Hannah und Stephan, wie Produktentwicklung aus der Beobachtung des Bedarfs, den die Kinder haben, funktioniert, wie sich Marketing durch persönliches Engagement in den sozialen Medien entwickelt und welche Kraft das Empfehlungsmarketing haben kann. Und nicht zuletzt erfahren wir, was ein Purpose Unternehmen ist und wie das Purpose Unternehmen die weitere Unternehmensentwicklung beeinflusst.
Rolf [00:01:43] Das klingt wieder mal sehr spannend. Hören wir rein. Viel Spaß. Hallo, Hannah! Hallo, Stephan! Schön, dass ihr heute Zeit für uns habt, als Gäste in unseren Podcast mit dabei zu sein.
Stephan [00:01:57] Hallo!
Hannah [00:01:58] Hallo und danke, dass wir da sein dürfen.
André [00:02:01] Auch von mir herzlich willkommen bei Family Business.
Rolf [00:02:08] Jetzt wollen wir natürlich erst mal erfahren, wer ihr seid und was ihr macht. Wir haben schon ein bisschen was gesagt. Stapelstein ist ein super spannendes Unternehmen, super spannendes Produkt. Stephan, magst du uns kurz erzählen, was du eigentlich so machst und wie du zum Stapelstein gekommen bist?
Stephan [00:02:25] Sehr gerne. Ich bin Designer. Ich habe Design studiert, bin persönlich aber sehr Bewegungsbegeistert. War es als Kind schon und habe dann aus diesem Interesse und meiner Berufung zu gestalten ein Produkt entwickelt, das möglichst viel Bewegung in unser Leben bringt und ganz speziell in das Leben von Kindern, weil dort die Bewegung heutzutage Mangelware geworden ist. Und so ist dann der Stapelstein entstanden, der heute schon tausende Kinder und Familien in Bewegung bringt. Und dort soll es nicht aufhören. Wir kümmern uns nach wie vor um die Entwicklung von Konzepten, die ganzheitlich Bewegung in den Alltag von Familien bringen.
Rolf [00:03:26] Vielen Dank. Hannah, ihr tretet als dynamisches Duo auf bei Stapelstein. Was ist deine Rolle? Was ist deine Geschichte zum Stapelstein?
Hannah [00:03:36] Dazu darf man vielleicht sagen, dass Stephan und ich auch privat ein Paar sind. Und so war ich von Beginn an mit dabei. Und meine Rolle, die ich dann aber gesehen und gefühlt habe, ist die der Kommunikation. Das Sichtbarmachen des Stapelsteins, des Unternehmens und mittlerweile auch wirklich Aufbau des Unternehmens, die Organisationsstruktur und alles, was im Hintergrund passiert.
André [00:04:07] Stephan und Hannah, Hannah und Stephan, womit verdient ihr euer Geld? Also mit der Produktion des Stapelsteins, mit dem Verkauf des Stapelsteins. Wem stellt ihr Rechnungen? Womit verdient ihr euer Geld?
Stephan [00:04:23] Du hast schon recht viel genannt. Ich würde es noch gerne um eine Komponente erweitern, nämlich mit der Entwicklung von innovativen Konzepten. Ich denke, dass macht uns als Unternehmen aus, dass wir nicht nur Produkte handeln und im Zweifel sogar White Label Produkte irgendwo mit unserer Marke versehen würden. Im Gegenteil, da wollen wir Verantwortung übernehmen und das, was drauf steht, auch mit Substanz füllen. Und diese Substanz gestalten wir aktiv, versuchen die zu entwickeln und ständig auch weiterzuentwickeln. Bedeutet, unsere Produkte sind nicht mit der ersten Charge dann abgeschlossen, sondern es ist ein fortlaufender Prozess, eine fortlaufende Optimierung und eine Auseinandersetzung mit den Bedürfnissen unserer Kunden.
Hannah [00:05:20] Und welche Rechnungen wir bezahlen: Es ist tatsächlich die Rechnung unserer Produktion in Deutschland bei Chemnitz. Und wer unsere Rechnungen bezahlt, dass sind die Familien, die dann von Stapfelstein profitieren.
André [00:05:35] Ihr seid kein konventionelles Unternehmen, sondern ihr habt eine sehr stark ausformulierte und ich glaube auch, in eurem Unternehmen verwurzelte Unternehmensphilosophie, die sich ganz stark an ethischen Grundsätzen orientiert. Wie kam es dazu? Mögt ihr das erläutern? Und welche Konsequenzen hat das für die Entwicklung des Unternehmens?
Stephan [00:06:03] Ich glaube, es hat schon ganz zu Beginn ganz natürlich diese Richtung bekommen, weil dieses Unternehmen nicht gegründet wurde, um in eine Startup Kultur hinein zu starten oder um viel Geld damit zu verdienen. Sondern das Unternehmen wurde gegründet, weil dort eine Idee im Raum stand, die viel Potenzial mit sich brachte und das Unternehmen quasi das Mittel zum Zweck war. Nämlich das Mittel, um das Produkt zu den Familien zu bekommen. Und insofern waren wir von Anfang an Ideen und Sinn getrieben und weniger rein ökonomisch.
André [00:07:00] Hannah, ihr seid ein Unternehmen in Verantwortungseigentum, so ist es auf eurer Website zu lesen. Und ihr habt eine werteorientierte Eigentümerstruktur. Unter anderem können Gewinne nicht für persönliche Zwecke entnommen werden. Was ist die Quelle eurer Unternehmensphilosophie? Wie kommt man darauf, dass so zu organisieren und so zu strukturieren, wie ihr das tut?
Hannah [00:07:26] Ich glaube, es fühlt sich für uns sehr natürlich an und fast schon als der einzige richtige Weg, es genau so zu handhaben. Und ich glaube, weil wir auch das Gegenteil erlebt haben, wie es sein kann oder was es bedeutet, wenn jemand nur aus rein finanziellen Interessen beteiligt ist, aber nicht operativ tätig, wenn die Gewinne rausgezogen werden. Es ist einfach sehr ungesund und nicht langfristig und nicht nachhaltig gedacht. Deswegen hat sich das schon fast ganz natürlich entwickelt, dass wir jetzt diesen Schritt ins Verantwortungseigentum gehen.
André [00:08:06] Anschlussfrage: Habt ihr Fremdkapitalgeber in eurem Unternehmen? Weil ich kann mir vorstellen, dass das zunächst einmal Kapitalgeber davon abschreckt, sich zu beteiligen. Vielleicht eine etwas indiskrete Frage, aber wie finanziert ihr euch?
Stephan [00:08:24] Zu Beginn hatten wir zwei Investoren und Investorinnen mit drinnen, die uns überschaubar viel Geld gegeben hatten, um diese Grundstruktur aufzubauen, die ersten Entwicklungsaufwände zu tragen. Und das war auch der Ursprung der Erfahrung, die Hannah gerade mit hineingegeben hat, nämlich dass wir dann recht schnell herausgefunden haben, dass das Interesse dieser Investoren nicht der Sinn und Zweck des Unternehmens ist, sondern möglichst viel Rendite. Woraufhin wir dann den Weg ins Verantwortungseigentum gefunden und eingeschlagen haben und wir durch die Purpose Stiftung und die Purpose Initiativen den Weg aus der klassischen GmbH hin in die GmbH mit gebundenem Vermögen gehen konnten. Und das ist vielleicht auch schon so ein bisschen die Antwort auf die Frage, wie wir uns finanzieren. Wir konnten diese Investoren mithilfe der Purpose Struktur herauskaufen und finanzieren uns aber mittlerweile eigentlich über die Gewinne, die wir machen. Also wir haben kein Fremdkapital mit drinnen. Das war am Anfang auch ganz viel Bootstrapping und konnten uns sozusagen aus unserem eigens erarbeiteten Erfolg heraus stets weiterentwickeln.
Hannah [00:10:12] Ja, das möchte ich an der Stelle auch noch mal betonen, dass wir wirklich so gewachsen sind, weil wir einfach so viele Menschen hatten, die an die Idee geglaubt haben, an uns geglaubt haben und einfach aus reiner Faszination uns unterstützt haben. Und da war am Anfang, glaube ich, ganz viel Menschenkraft da und gar nicht die finanziellen Mitteln, die so wichtig waren. Also wirklich von der Produktion angefangen, war das die wichtigste Person, das wichtigste Unternehmen, das einfach gesagt hat: Hey, wir machen das jetzt und wir machen das ab Stückzahl eins. Und hat da mit uns das aufgebaut, da muss man immer wieder sehr dankbar sein, dass es diese Menschen gibt.
Rolf [00:10:54] Nun hört sich das alles so beschaulich und so nett an und ihr seid so wahnsinnig sympathisch dabei, aber es ist eine Riesen-Erfolgsgeschichte. Ihr habt in den letzten zwei Jahren ein Wachstum hingelegt mit einem einzigen Produkt aktuell, aber mit einer Riesen-Nutzungsfähigkeit, dass wirklich einzigartig ist und sehr auffällig erfolgreich ist. Stephan, wie kommt man dahin? Was ist deine Empfehlung an all die anderen Menschen da draußen, die das auch machen wollen? Wie sahst du da? Wie hast du den Stapelstein selber erfunden? Was glaubst du, warum seid ihr so erfolgreich? Ist es nur Bewegung für Kinder oder das freie Spiel?
Stephan [00:11:34] Es ist beides. Bewegung für Kinder und freies Spielen und die Bewegung, die freies Spiel erzeugt und freies Spiel, die Bewegung erzeugt. Also das hängt meines Erachtens beides unmittelbar miteinander zusammen und sind schöner Weise auch gewissermaßen die Kernthemen, die uns da motiviert haben. Weil in beiden Welten meines Erachtens zu wenige überzeugende Lösungen am Markt bestehen. Ich denke aber, dass unser Erfolgsrezept ehrliche und echte Bedürfnisse sind und ein ehrliches und echtes Interesse, diese Probleme zu lösen. Und so können wir glaube ich, zu jedem Zeitpunkt authentisch unseren Kunden, unseren Lieferanten und allen Beteiligten, die da mit uns zusammenwirken, entgegentreten und bekommen da ein Vertrauen geschenkt, was an der Stelle, glaube ich, unser Unternehmen auszeichnet und so erfolgreich macht.
Rolf [00:12:39] Aber wie bist du darauf gekommen, Stephan? Am Abend beim Abendbrottisch unter der Dusche? Die klassische Idee in deinem Studium und hast schon gesehen, da fehlt was? Was war so die Initialzündung? Weil dieses Produkt selbst ist in seiner Form und in der Handhabung relativ einfach. Wir können es ja hier nicht zeigen, vielleicht magst du es ein bisschen beschreiben. Wie bist du darauf gekommen? Was war deine Motivation?
Stephan [00:13:04] Ich hatte gehofft, dass ich das so ein bisschen mit einbrachte, indem ich sage, wir kümmern uns um ehrliche Bedürfnisse. Und das würde ich jetzt noch insofern ummalen, indem wir viel Zeit gemeinsam mit den Kindern, mit den Familien verbracht haben im kindlichen Umfeld. Und uns dort einfach interessiert haben für die Probleme, die dort bestehen, und aus diesen Beobachtungen, die wir dort gewonnen haben, Stück für Stück uns auf den Weg gemacht haben, eine einfache Lösung zu finden, die dem Kind gerecht wird, aber auch den Bedürfnissen der Erwachsenen. Mir war es ein Anliegen, ein Objekt zu gestalten, was Form und Funktion in Einklang bringt, was ich als schön bezeichne. Schönheit ist für mich die Harmonie aus Form und Funktion und so ist der Stapelstein eine Form, die die Funktion ermöglicht und nicht Funktion definiert. Wir haben heute in der Spielwaren Industrie zum Großteil Objekte oder Spielzeuge, die eine ganz klare Funktion vorgeben. Im Zweifel sogar mit ganz klarer Spielanleitung oder Konstruktionsanleitung in der ein Schritt nach dem anderen vorgegeben wird. Und damit einher kommt dann auch eine Kultur von richtig und falsch, die ich für nicht besonders wertvoll einstufen würde, weil wir dort die Kreativität und das wahre Interesse des Kindes übergehen und dieses kreative Potenzial der Kinder dann gar nicht erst zur Entfaltung kommen lassen. Ja, und das Gegenteil war mein Ziel bei der Entwicklung des Stapelsteins. Und ich habe mich deshalb zum einen mit Spielobjekten aus der Vergangenheit auseinandergesetzt. Ich habe aber auch versucht, Dinge zu entdecken, die vielleicht heutzutage gar nicht mehr so offensichtlich oder fast schon als selbstverständlich wahrgenommen werden, in denen aber ganz viel Wahres drinsteckt. Beispielsweise, dass nach meiner Beobachtung bewegliche Objekte sehr viel eher Bewegung erzeugen als starre Objekte. Insofern war es für mich klar, dass dieses Objekt verschiedenste Bewegungen zulassen sollte. Und eine andere Beobachtung war, dass Kontraste Neugier erzeugen. Also habe ich versucht, ein Objekt zu gestalten, das möglichst viele Kontraste bietet. Und da komme ich vielleicht auch zur groben Skizzierung des Objekts. Es ist eine Art Kuppel, die eine Abstufung dann aber noch mit drinnen hat, die das Stapeln ermöglicht und auf der Unterseite haben wir aber eine konkave Form, eine Art Schale, die wiederum ein Bedürfnis der Kinder ermöglicht, nämlich Dinge zu sammeln, Dinge zu verstauen, Dinge zu sortieren. So sind es ganz einfache Aspekte oder ganz einfache Formen, die Raum für das individuelle Bedürfnis lassen.
Rolf [00:16:51] So viel steckt in einem Stapelstein. Das wollte ich einmal hören. Stephan, vielen Dank. Das war eine tolle Beschreibung. Ich wusste ja, wie nah du da auch an den Bedürfnissen der Kinder oder der Familien auch geschaut hast. Hannah, aber ich muss trotzdem mal nachfragen: Wenn du jetzt unseren Hörern und Hörerinnen sagen solltest, das und dieses kannst du mit dem Stapelstein machen, was kann ich mit dem Stapelstein machen? Sammeln habe ich schon gehört. Stapeln gehe ich aus. Was kannst du denen sagen da draußen, was ich damit machen kann?
Hannah [00:17:24] Jetzt im Moment sitze ich ja tatsächlich auf Stapelsteinen. Also als dynamische Hocker, der höhenverstellbar ist. Eine Funktion, die ich sehr gerne nutze und weiter empfehle. Und dann ist es wirklich komplett individuell und je nach Altersstufe auch ganz frei. Also von einfach nur rollen lassen, wackeln lassen, sich reinsetzen, kreiseln, drüber balancieren, mit nach draußen nehmen, ins Wasser nehmen, Türme auf dem Wasser bauen, Wasser transportieren, Sachen darin sortieren, darunter verstecken. Es ist wirklich ganz frei. Und das ist ja das Schöne daran, dass es eben erst mal nicht in so eine Schublade gepackt werden kann und dadurch dann aber die eigene Kreativität wirklich gefragt wird.
André [00:18:12] Hannah, mich interessiert, wie man ein solches Produkt vermarktet und distribuiert. Distribuiert ihr direkt oder habt ihr indirekte Distributionswege? Was ist so der kommunikative Hook, den ihr an den Markt kommuniziert, auch vor dem Hintergrund eurer besonderen Unternehmensstruktur und eurer besonderen Unternehmensphilosophie.
Hannah [00:18:33] Also vielleicht aus der Historia gesprochen, wir waren auf der Didacta Bildungsmesse, da haben wir den Stapelstein das erste Mal präsentiert und wir waren nach dem ersten Tag schon heiser, hatten keine Stimme mehr, weil wir versucht haben, alles zu erzählen, was man alles Tolle mit dem Stapelstein machen kann. Es war auf jeden Fall eine Reise. Ein Weg, die richtige Botschaft zu finden. Die richtigen Menschen zu finden, die mit uns diese Botschaft nach außen zu kommunizieren. Ein Schlüsselmoment war dann tatsächlich, als wir Ende 2019 auf die ersten Influencer-/innen gestoßen sind und da wirklich ganz authentische Menschen gefunden haben, die das Produkt in ihrer Lebenswelt anderen zeigen. Und über Social Media war dann auf einmal diese Vielseitigkeit des Objekts nicht mehr so schwer greifbar, wenn man einfach mit Bildern, mit Videos so viel mehr erzielen konnten als mit reinen Worten. Das war so der Weg, den wir gegangen sind. Zu den Verkaufswegen: Wir sind sowohl in unserem Onlineshop direkt für den Endkonsumenten verfügbar, aber wir haben auch ein ganz starkes Handelspartner Netzwerk und das schätzen wir auch sehr. Da pflegen wir wirklich ganz wunderbare Partnerschaften sowohl im Family Bereich, aber auch für die Institutionen. Also direkt Vertriebler, die in den Kindergarten gehen, Schulausstattung und dann natürlich auch Richtung Internationalisierung. Sind die Partnerschaften auch Gold wert? Ja, wir sind jung, wir sind unerfahren und wir versuchen immer den besten Weg zu gehen. Aber da sind wir auch sehr dankbar, dass wir da erfahrene Partner an der Hand haben.
Rolf [00:20:25] Hannah, das finde ich immer so sympathisch bei dir, dass du das immer so als gemeinschaftlichen Erfolg darstellst. Trotzdem würde ich da noch mal gerne bei diesem Stück nachhaken. Nun erfindet man nicht einfach ein Produkt, da ein großes Kompliment an Stephan, sondern da steckt wahrscheinlich viel hin, das zu machen, die Bedarfe zu erkennen, sie auch tatsächlich vielleicht ein bisschen durch eine Philosophie auch zu unterstützen. Und dann fängst du an mit dem Marketing und sagst: Ja, und dann kam.. Ihr habt keinen großen Plan gehabt für das Marketing? Ist das alles Zufall gewesen, was ihr da macht? Oder ist es nicht doch auch ein bisschen strategisch, was du da tust im Marketing, in der Kommunikation?
Hannah [00:21:04] Es war nie so, dass wir gesagt haben: Das ist jetzt der Plan und den verfolgen wir. Im Gegenteil, wir haben, glaube ich, immer einfach nach vorne geschaut, sind immer einen Schritt nach dem anderen gegangen und dadurch hat sich, glaube ich, dann ganz intuitiv der richtige Weg gefunden. Wir haben, glaube ich, auch viel gemacht, was am Ende im Mülleimer gelandet ist. Aber durch die Fehler, durch diese Herausforderung haben wir dann mit der Zeit den Weg gefunden. Und rückblickend kann man vielleicht sagen, dass war strategisch sehr klug, aber es hat sich auch einfach richtig gut angefühlt. Also über Beziehungen zu gehen, über echte Partnerschaften. Das liegt wahrscheinlich auch wieder in unserem Naturell, dass das dann auch der richtige Weg für uns ist. Und das lässt sich sicher nicht auf jedes Unternehmen, auf jedes Produkt übertragen. Aber bei uns ja, es ist so passiert und ist so gut.
Stephan [00:22:00] Ich würde das vielleicht noch ergänzen, um so ein bisschen plastischer zu machen, was uns da, glaube ich, auch ausgezeichnet hat. Gerade in dem edukativen Bereich, bei den Kita und Schulausstattern ist es glaube ich oftmals so, dass ein Großhandel einmal oder mehrmals im Jahr eine Mail schickt und sagt: Hier haben wir wieder Neuheiten. Schaut mal, dass ist der IK und der VK, könnt ihr jetzt mit den Katalog nehmen. Und was ich am Anfang ganz viel gemacht habe, ist, dass ich mir ein Zugticket gekauft habe und ich bin zu den Ausstattern persönlich dann gefahren und hatte die Stapelsteine mit im Gepäck und habe dort meine Geschichte erzählt und den Hintergrund erklärt. Und ich glaube, dass hat angesteckt. Und ich habe auch gemerkt, dass die Kita und Schulausstatter dann ohne dass wir schon überzeugende Verkaufszahlen darlegen konnten oder Aussichten auf Erfolg des Produkts, das sehr prominent platziert haben. Weil sie, glaube ich auch, einfach das Gefühl hatten: Hey, sie haben gespür. Da ist ein ehrliches Bedürfnis, ein ehrliches Interesse an dem Thema und das wollen wir mit unterstützen. Also wir haben, glaube ich, den Menschen stets das Gefühl gegeben, dass es nicht nur wir sind, sondern eben das, was du gerade auch betont hast, dass es die Gemeinschaft ist, dass man die Menschen teilhaben lässt an diesem Thema, an diesem schönen und unterstützenswerten Thema. Und ich denke, dass ist ansteckend. Das war sowohl bei den Influencer-/innen der Fall als auch bei uns, bei unseren Handelspartnern. Ja, also ich glaube, es ist ein Teil unserer Erfolgsgeschichte.
André [00:23:57] Stephan, ich würde da gerne noch mal anschließen. Ich erlebe euch als sehr authentisch. Und welche Bedeutung hat Authentizität bei der Entwicklung und Vermarktung von Produkten so wie euer Produkt?
Hannah [00:24:21] Für uns einen sehr hohen. Aber das liegt ja genau daran, dass wir das selbst zu leben wollen. Also ich kann nur noch mal darauf zurückkommen, was so ein bisschen dieser Schlüsselmoment war, als eben echte Menschen in ihrem echten Leben das einfach gezeigt haben. Ich glaube auch weiterhin ist es für uns der wertvollste Moment, wenn jemand wirklich selbst die Stapelsteine zu Hause hat, überzeugt ist und der ganzen Welt davon berichtet. Und das fängt dann eben bei Freunden und Familienmitgliedern an und auch diese echte Überzeugung war vermutlich auch bei Stephan zu spüren, als er mit den Produkten zu den Handelspartnern ging. Dass es wirklich aus einer ehrlichen Überzeugung folgt, das spürt man einfach. Ich glaube, dass lässt sich nicht nachbasteln.
Rolf [00:25:18] Aber Stephan, wenn ich es richtig verstanden habe, hattest du am Anfang noch einen anderen Weg eingeschlagen und wolltest noch mehr über die Institutionen gehen, nennen wir sie mal Schule und Kita, und bist dann nicht so weit gekommen. Habe ich das richtig in Erinnerung?
Stephan [00:25:32] Ich würde nicht sagen, dass wir da nicht so weit gekommen sind, sondern es ging nicht so schnell wie jetzt in dem Privatsektor dann. Weil diese Strukturen in diesem Bereich sehr träge sind und weil sie im Schulbereich beispielsweise je Bundesland unterschiedlich sind, ist es einfach eine sehr viel komplexere Struktur als jetzt im Online Business. Da haben wir über recht einheitliche Kanäle sehr visuell kommunizieren können und konnten dadurch sehr viel mehr Menschen in kürzerer Zeit erreichen. Es war aber stets ein Anliegen, auch im institutionellen Bereich den Vertrieb aufzubauen, weil wir, wie anfangs erwähnt, dort besonders großes Potenzial sehen, dass möglichst viele Kinder unterschiedlicher Herkunft von dem Produkt profitieren können, weil die Bewegung ja nicht nur für die privilegierten Kinder wichtig ist, sondern auch für Kinder aus sozial schwächeren Verhältnissen. Da sehen wir einfach den Schlüssel bei den Kitas oder den Schulen, wo wir sagen: Glücklicherweise ist es in Deutschland so, dass es dort noch sehr durchmischt ist und wir nicht eine Kultur von Privatschulen und Privat Kita Kultur haben. Zumindest nicht so ausgeprägt wie in anderen Ländern und wir dort eben an der Stelle dann auch unseren sozialen Anspruch leben können oder ausbauen können.
Rolf [00:27:22] Stephan, noch mal ganz kurz. Du sagtest, es ging dir nicht schnell genug. Also hattet ihr so was wie einen Fahrplan oder hast du das nur gemerkt im Nacken, dass dir das alles zu zäh ist?
Stephan [00:27:35] Wir hatten keinen klaren Fahrplan oder keinen Druck von außen, aber wir haben einfach gemerkt, wie es dann 2019 online plötzlich durch die Decke geht. Da haben wir einfach in recht kurzer Zeit plötzlich eine starke Verschiebung in Bezug auf die Umsatz Herkunft gehabt. Also wo wir am Anfang tatsächlich noch mehr im institutionellen Bereich verdient haben, hatten wir plötzlich das doppelte, dreifache, vierfache, fünffache im Privatbereich und dann war uns klar, dass wir aktuell mehr Impact haben, indem wir im Privatbereich verkaufen, weil auch dort die Kinder mit dem Produkt in Bewegung kommen. Und wir merkten jetzt, dass es auch goldrichtig war, weil wir immer mehr auch die Erfahrung haben, dass die Eltern das Produkt dann wiederum für die Kita und die Schule empfehlen. Also wir haben da eine Wechselwirkung und insofern war es, glaube ich, dann auch die Offenheit, die Flexibilität, die Hannah vorhin auch dort beschrieben hat, dass wir nicht eine festgefahrene Business Planung hatten in Bezug auf die Vertriebskanäle, sondern stets auch sehr sensibel auf den Markt reagiert haben und dort wo gerade einfach eine größere Dynamik da war, auch versucht haben, mehr Power reinzustecken. Und so war es dann eben zwischen 2019 und 2021, dass wir den institutionellen Bereich so ein bisschen hintangestellt haben und unseren Fokus auf den Privatbereich gelegt haben und es jetzt wie diese Rückkopplung wieder gibt und wir auch im institutionellen Bereich wachsen dürfen.
Rolf [00:29:28] Hannah, auch wenn Stephan so erzählt. Erst mal habt ihr wohl den trojanischen Stapelstein. Finde ich super, dass ihr von der Seite in die Institutionen reinkommt, rein über die Nutzungssituation. Trotzdem würde ich mit dir gerne noch mal auf die Reise gehen. Du hast erzählt, Influencer, Micro Influencer ist für euch das größte Thema gewesen. Ihr habt eine Policy, wie ihr damit umgeht eben halt auf den Social Media Kanälen. Ich kann einfach nicht glauben, dass es bei dir so eine Woche war, wo du sagtest: Ah, da ist ja Micro Influencer, der macht was über uns, dass ist ja schön. Da wollen wir mal zuschauen. Erzähl du noch mal bisschen wie war dieser Marketing-Anfang? Es muss doch Marketing sein damit man ein Produkt so erfolgreich bekommt. Wie gehst du das an? Hast du das nachher koordiniert? Hast du sie direkt angesprochen oder hat es sich so entwickelt? Das kann ich einfach nicht glauben.
Hannah [00:30:26] Es ist tatsächlich so, dass ich unfassbar viel Energie in die ja fast schon Freundschaften mit den Menschen investiert habe. Also wirklich Nachrichten bis spät in die Nacht senden, Sprachnachrichten, Anrufe. Ich habe wirklich versucht, allen Menschen das Gefühl zu geben, dass sie Teil davon sind, dass wir sie nicht einfach nur, ja fast schon als Tool sehen oder als Mittel zum Zweck, sondern dass sie wirklich Teil davon sind. Das war mir von Anfang an sehr wichtig und das hat sehr viel Energie gekostet. Es ist auf jeden Fall Marketing. Wir treiben da ja was voran. Und die Menschen, die haben einfach einen großen Einfluss auf die Kaufabsicht von anderen. Aber es ist tatsächlich einfach so passiert. Es war einfach, dass uns Menschen angeschrieben haben und dadurch sind Gespräche entstanden. Dann kam die Idee: Hey, willst du es nicht einfach mal ausprobieren? Und wenn es dir gefällt, dann zeig's. Und dann kamen die Nächsten und Nächsten. Und das war wie so ein kleiner Schneeballeffekt, der da ins Rollen kam und ist es bis heute. Wir sind da wirklich in einer total schönen Situation, dass wir sehr selektiv die Partnerschaft auswählen und da wirklich auch unsere Werte in Vordergrund stellen. Und wir machen es uns da auch nicht einfach. Wir zeigen seit 2020 keine Kindergesichter in unseren Medien, in unserem Werbematerial. Und das haben wir auch ausgeweitet auf die Partnerschaften. Wir kooperieren auch nur mit Influencer-/innen, die ihre Kinder nicht zeigen.
Stephan [00:32:11] Die ihr Gesicht nicht zeigen, muss man dazu sagen. Also man sieht die Kinder seitlich oder von hinten oder mit einer fantastischen Maske, die sie sich gebastelt haben oder wie auch immer. Aber man kann das Kind in fast allen Fällen nicht identifizieren, wenn man nicht in direktem Kontakt ist, wenn man nicht Papa oder Mama ist. Ich glaube, dann erkennt man sein Kind, auch wenn man es von hinten sieht. Und ich möchte es noch ergänzen, weil tatsächlich, das klingt dann so romantisch, was wir da erzählen. Ich glaube, wir sind uns einfach bei vielen Dingen, die wir intuitiv gemacht haben, nicht so wirklich bewusst, dass das eine Strategie sein kann. Also wir haben sehr viele Produkt Samples vergeben, weil wir einfach gesagt haben, wir haben überhaupt nichts zu verstecken, wir müssen das Produkt nur an die Leute bringen und die Kinder werden den Leuten zeigen, dass das ein großartiges Produkt ist. Insofern war ich von Anfang an schon auch stark daran interessiert, dass wir die Produkte, so gut wie wir es uns leisten konnten, für wenig bis kein Geld an möglichst viele Menschen verteilen. Weil wir wussten, sie werden überzeugt sein, sie werden das Potenzial erkennen. Und dann ist es so, dass das Produkt auch in dieser Hinsicht Werbung für sich selbst macht, weil es das einhält, was wir versprechen. Ich glaube, das war auch so ein Schlüsselfaktor. Alles, was wir versprechen, ich würde sagen, fast alles, alles ist so ein bisschen ultimativ, können wir einhalten und es oftmals sogar übertreffen. Und dieser wundervolle, authentische Spielmoment und das glückliche Kind, was mit dem Stapelstein dort agiert und über viele Wochen, Monate hinweg mit dem Produkt spielt, wohingegen andere Produkte einen Tag interessant sind und dann in der Ecke landen, ich glaube, dass ist dieser Moment, der Menschen dazu bewegt, den Unterschied, den sie dort feststellen, auch mit ihrem Umfeld zu teilen. Und für uns im besten Fall natürlich öffentlich auf Social Media an Hunderttausende oder Millionen Menschen, die dort durch eine Person inspiriert werden.
André [00:34:29] Stephan, du hattest eben erwähnt, dass ihr 2019, ich nenne es jetzt mal so in meinen eigenen Worten einen Durchbruch hattet und auch so ein Shift hattet von den institutionellen Käufern eures Produktes hin zu den privaten Käufern. Euer Produkt ist Klima neutralisiert, ihr produziert lokal und es ist eine schadstofffreie Produktion. Könnt ihr so schnell skalieren? Habt ihr eine eigene Produktionsstätte oder wie habt ihr dieses organisiert?
Stephan [00:35:03] Wir haben einen wirklich großartigen Produzenten, der von Anfang an an dieses Produkt geglaubt hat. Aus einem Material, was tatsächlich eher aus dem industriellen Bereich kommt und in hohen Stückzahlen und großen Größen produziert wird, hat er damals in noch kleinen Stückzahlen für uns gefertigt halt in bester Qualität. Wir haben da ein Material, was im großen Stil produziert werden kann. Also wir können da sehr gut skalieren. Wir haben aber auch ein Material, was dadurch, dass es eigentlich großindustriell im Hightech Bereich oftmals verbaut wird, als sehr leichtes, aber sehr stabiles, robustes Material, haben wir einen unheimlich großen Anspruch. Wir möchten möglichst viele Farben anbieten. Wir möchten die bestmögliche Qualität in Bezug auf die Oberflächen Beschaffenheit und die Passgenauigkeit anbieten. Und das war tatsächlich stets eine Herausforderung, diesem Anspruch gerecht zu werden. Und haben da wieder großes Glück, dass wir einen Produzenten gefunden haben, der selbst auch Vater ist und dieses Bedürfnis deshalb wahrscheinlich auch authentisch mit aufgenommen hat und mit uns Stapelstein an den Punkt gebracht hat, an dem wir heute sind. Die Produktionsstätte in Deutschland ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für uns.
Rolf [00:36:41] So, jetzt einmal kurz durchschnaufen. So viel Information, so viel spannende Sachen. Ihr kennt sie die Rubrik: Kinder fragen Fragen. Heute machen wir das in doppelter Ausführung. Liebe Hannah, sag mir doch mal eine Zahl zwischen eins und zwölf und ich lese dir eine Frage vor, die ein Kind gestellt hat.
Hannah [00:37:01] Ich nehme die Fünf.
Rolf [00:37:04] Oh, das ist schön. Was wolltest du als Kind werden?
Hannah [00:37:11] Ich glaube, ich wollte vermutlich Tierärztin werden, aber der Hintergrund ist einfach, dass ich irgendwas mit Tieren machen wollte.
Rolf [00:37:20] Und ist davon irgendwas heute in deine Lebenswelt mit rüber geschwappt? Machst du was mit Tieren neben Stapelstein?
Hannah [00:37:27] Privat ja. Also Hund, Ziege, Pferd umgibt mich täglich.
Rolf [00:37:33] Alles ist schön. Aber Sie müssen zum Tierarzt, da gehst du nicht selber ran.
Hannah [00:37:38] Ne, da gehe ich woanders hin. Nein, das ist es nicht geworden. Aber ich glaube, ich habe mich schon immer gern um jemanden oder um etwas gekümmert. Und das kann ich bei Stapelstein auch sehr gut ausleben.
Rolf [00:37:50] Ach, das ist spannend. Ja, tatsächlich du hast es ja so erzählt. Sehr schön. Dann Stephan, für dich noch eine Frage von Kinder fragen Fragen. Welche Nummer würdest du wählen?
Stephan [00:37:59] Acht.
Rolf [00:38:02] Wie alt ist richtig alt? Was ist das, wenn das ein Kind fragt.
Stephan [00:38:10] Wow. Wie alt ist richtig alt? Also ich finde es faszinierend, wenn Menschen älter als 100 Jahre alt werden. Aber in der Frage steht ja gar nicht, dass es Menschen sein müssen. Insofern, glaube ich, war ich als Kind, um da vielleicht auch diese Perspektive einzunehmen, fasziniert von der Evolution und den Abertausenden von Jahren, die ja manche Dinge, die wir da anfassen können, wie Fossilien oder ähnliches das schon miterlebt oder in unsere Welt verbracht haben. Vielleicht sind es auch eine Million Jahre, die richtig alt sind.
Rolf [00:39:08] Wahnsinn. Eine komplexe Frage, wenn man das so philosophisch angeht. Dann noch mal andersrum: Hält Stapelstein jung?
Stephan [00:39:15] Ja, würde ich ganz klar mit ja beantworten. Es ist auch ein wesentlicher Anspruch oder ein Ziel, das wir mit Stapelstein haben nämlich, dass wir genauso Erwachsene inspirieren, wieder ein bisschen mehr Kind zu sein. Also diese kindliche Leichtigkeit, das Verspielte mit ins Leben zu bringen. Und insofern glaube ich, dass der Stapelstein jung hält.
André [00:39:46] Hannah, ihr seid ein klassisches ein Produkt Unternehmen. Habt ihr Pläne für Anschluss Produkte? Wohin geht eure Reise?
Hannah [00:39:58] Die Frage wird uns oft gestellt und wir sind eben der Meinung, dass wir nicht jährlich einfach ein Produkt raushauen, damit ein weiteres Produkt da ist, was die Welt vielleicht so gar nicht braucht. Wir wollen es auch sehr verantwortungsvoll und bewusst angehen. Es ist jetzt an der Zeit, dass wir sagen können, es stehen Produkte in der Warteschleife, die vor allem modular, ergänzend sinnvoll zu dem bestehenden Produkt mit auf den Markt kommen sollen. Und darüber hinaus wollen wir es wagen, dass wir unsere Mission auch abseits von Objekten vorantreiben. Das heißt, wir wollen in den Raum gehen, wir wollen Räume gestalten, die bewegungensfreundlich sind, die zu Bewegungen anregen, ganzheitlich, den ganzen Körper und auch emotional. Und da möchten wir den Schritt wagen, ja unsere erste eigene Kindertagesstätte zu eröffnen als Pilotprojekt in Berlin, um da einfach noch näher an den Familien, an den pädagogischen Fachkräften, an den Kindern zu sein und da dann gemeinsam die Konzepte weiter zu entwickeln.
André [00:41:11] Das ist ja eine sehr spannende Entwicklungsperspektive. Also eigene Kitas zu entwickeln, nicht primär rund um das Produkt, natürlich auch rund um das Produkt, aber eigentlich eher rund um die Idee, die dann zu dem Produkt geführt hat. Also eine Verlängerung der Wertschöpfungskette. Wie kann ich mir so einen Entwicklungsprozess vorstellen? Also seid ihr jetzt auf der Suche nach Räumlichkeiten, nach Investoren? Wie geht das aus eurer Struktur heraus?
Stephan [00:41:47] Wir haben natürlich versucht, in der Konzeption all die Werte, die wir auch schon bei den Produkten dort vertreten, auch auf den Raum zu übertragen. Und die Bewegung, die uns dort begeistert, auf allen Ebenen eben, wie Hannah so schön sagte, Objekt, Raum, aber auch die innere Haltung, emotionale Bewegung, das in den Vordergrund zu stellen. Und jetzt sind wir ganz konkret aber auf der Suche nach passenden Räumlichkeiten. Korrekt. Und finanziert wird das Ganze zunächst auch wieder durch die Firma an sich, durch unsere Gewinne, die wir einfahren und nicht privatisieren, sondern in solche Entwicklungen wieder reinvestieren. Starten da aber jetzt zunächst auch sehr klein. Wir wollen da erst mal unsere ersten Erfahrungen sammeln und mit den Erkenntnissen, die wir dort gewinnen, ja die nächsten Schritte gehen und dann schauen, ob wir das auch skalieren können oder ob wir nach kurzer Zeit feststellen, dass wir vielleicht doch nicht die geeigneten Personen sind, um das zu schaffen. Das wird man dann sehen. Das ist dann ähnlich wieder wie bei Stapelstein, dass wir dort mit möglichst offener Haltung reingehen und auch ehrlich zu unseren Kompetenzen und nicht Kompetenzen dort stehen.
André [00:43:17] Wir haben bislang eigentlich immer über euer Unternehmen und euer Produkt so aus einer eher deutschen Perspektive gesprochen. Gibt es eigentlich interkulturelle Unterschiede in der Aufnahme eures Produktes im europäischen Ausland? Seid ihr dort vertreten? Distribuiert ihr auch ins europäische Ausland, vielleicht sogar auch darüber hinaus?
Stephan [00:43:46] Ja, also wir sind schon in vielen europäischen Ländern vertreten. Ich würde mal die erfolgreichsten davon nennen. Wir sind recht schnell in Österreich gewesen. Wir haben einen starken Partner in der Schweiz. Wir sind mittlerweile auch schon sehr groß in Belgien und den Niederlanden und in Tschechien fassen wir gerade auch Fuß. In anderen Ländern tun wir uns eher schwerer. Deshalb finde ich auch diesen Unterschied, den du ansprichst, sehr interessant. Den haben wir nämlich für uns auch teilweise erst mal nur erkannt, können ihn aber noch nicht gut genug beschreiben, als dass wir herausgefunden haben, wie wir dann doch in ein Land kommen, in dem wir gerne aktiv sein wollen, es aber bisher nicht schaffen. Dazu gehört zum Beispiel Frankreich. Ich bin davon überzeugt, dass die Bedürfnislage der Kinder sich nicht unterscheidet, also zwischen französischen und deutschen Kindern. Allerdings kaufen die Kinder ja auch nicht unser Produkt, sondern die Erwachsenen, die Eltern. Und insofern habe ich das Gefühl, dass wir in Frankreich einen anderen Zugang finden müssen. Ich vermute auch, dass wir dort wieder ein bisschen mehr zu unseren Wurzeln zurückfinden sollten, nämlich an der Basis mit echten Menschen, Überzeugungsarbeit leisten, sodass dieses Mund zu Mund und die Empfehlung von Freund zu Freund und dann über hoffentlich auch größere Reichweiten über Influencer-/innen dort auch diese Märkte erschließen lässt. Und über Europa hinaus sind wir recht früh schon in Japan gewesen. Das hat mich wirklich sehr gefreut, als wir das erste Mal auf der Spielwarenmesse waren und dort ja sämtliche Nationalitäten aus der ganzen Welt zu Gast sind. Aber auffällig viele Unternehmen aus Japan auf unserem Messestand waren also da scheint es zumindest eine gewisse Affinität in Bezug auf ästhetisch anspruchsvolle und einfache Produkte zu geben und sind da auch sehr glücklich über die Partnerschaft, die wir da führen.
Rolf [00:46:22] Ganz toll. Bei Japan entsteht sofort ein Bild, warum das Produkt so erfolgreich sein kann. Wir werden auf jeden Fall noch ein paar Bilder davon veröffentlichen. Wir müssen leider so ein bisschen zum Ende kommen. Aber ich würde euch ungern entlassen, ohne Hannah von dir auch vielleicht mal zu erfahren, was eure Startschwierigkeiten waren. Wenn du heute noch mal starten würdest mit Stephan, was würdest du anders machen? Was wäre so der Hinweis?
Hannah [00:46:55] Nicht versuchen alles gleichzeitig zu machen und dann noch in bester Qualität. Ich glaube den Fokus zu finden, die Klarheit, ja auch einfach sich zuzugestehen, dass manches Zeit braucht und das in Ordnung ist. Ich glaube, wir sind sehr ungeduldig. Und ja, sich immer mal wieder bewusst zu machen, dass ein Schritt nach dem anderen Vorwärts gegangen wird.
Rolf [00:47:27] Stephan, kannst du das so unterschreiben oder ergänzen? Was würdest du anders machen?
Stephan [00:47:33] Ich würde von Anfang an ein Verantwortungseigentum gründen. Das hat mich so viel Kraft gekostet. Ihr glaubt es nicht wirklich. Also diese Gesellschafter Situation. Ich wünsche es niemandem. Und ich bin jetzt so glücklich, dass wir diese neue Form für uns entdeckt und umgesetzt haben. Hannahs Impulse kann ich so unterstreichen und für mich noch ergänzen, um ja doch auch schon die Klarheit darüber, was unser Job ist und was der Job von anderen ist. Dass man da einfach auch klare Linien zieht, um was wir uns kümmern wollen und an welcher Stelle wir auch lieber über Partnerschaften Dinge erschaffen.
Rolf [00:48:26] Um das auch noch mal klarzumachen: Ihr seid immer noch auf der Suche nach Partnern, also sei es für euer Kita Projekt oder Internationalisierung. Man kann sich auch noch bei euch melden? Euer Partner Netzwerk ist noch nicht voll. Ist das so richtig angekommen?
Hannah [00:48:42] Ja. Ich glaube, es gibt kein voll.
Rolf [00:48:47] Super. Dann nehmen wir das mit. Ich muss los. Ich muss in euren Store mir neue Stapelsteine bestellen. Ich habt mich wieder mal überzeugt, dass ich dieses Produkt haben muss. Mit so viel Sympathie, mit so viel Empathie, mit so viel großer Idee. Ganz herzlichen und lieben Dank, dass ihr die Zeit hattet für uns, über dieses Projekt, über dieses Produkt mit uns zu sprechen. Vielen lieben Dank, dass ihr dabei wart.
Hannah [00:49:15] Danke euch beiden.
Stephan [00:49:16] Hat viel Spaß gemacht.
André [00:49:18] Auch von meiner Seite ganz lieben Dank. War sehr bereichernd. Tolle Produktion, vielen Dank.
